【經貿透視雙周刊 第501期】明達醫學科技 產品功能超越一線大廠

明達醫學執行長王威博士

作者：羅婷 | 經貿透視雙周刊第501期

臺灣眼科檢測設備大廠明達醫學科技，自有產品已拓展至全球共30多國，而其高品質的產品則來自於優質團隊對IT的專業技術及供應鏈掌握，使得產品競爭力十足，揚名國外。

依據市場研究機構TrendForce估計，全球醫療器材市場去（2017）年規模已達4,281億美元；面對這塊醫材市場大餅，臺灣業者多數集中在血糖計、血壓計、隱形眼鏡及輔具等品項上，對於由國外大廠寡占、高價值、高毛利的院所檢測醫療儀器，卻鮮少跨入。但位於桃園的明達醫學科技股份有限公司，正挾臺灣IT技術與機、光、電供應鏈優勢，挑戰德、日等全球大廠所主導的眼科檢測設備市場。

一場同學會 促成明達醫學科技
十年前，時任明基集團新成立的IT設計公司瑞鼎總經理的王威，在其堅毅又精準的經營整頓下，該公司不但轉虧為盈，更是年賺超過一個股本，成為明基集團中最賺錢的公司。
正值公司經營高速成長、意氣風發的王威，在幾次的眼科門診中，注意到臺灣雖然健保醫療發達，卻沒有一家眼科診所使用臺灣的檢測醫療設備，對於IT產業出身、已習慣輕易將臺灣產品打入全球市場的王威而言，是相當遺憾與詫異的。因緣際會地，在2009年4月8日的交大校慶中，王威巧遇大學同窗好友魏勵志（Jay Wei），魏勵志是全球OCT（光學同調斷層掃描技術）的開創者和領導廠商Optovue的創辦人；這場聚會讓兩人的專業結合，決心共同為臺灣的高階醫療設備盡一分心力，王威為專注實現心中的這份願景與理想，捨棄了閃亮的高獲利IC公司執行長頭銜，投身草創新的眼科醫療設備公司，於是2009年底明達醫學科技（Crystalvue）股份有限公司（以下簡稱明達醫學科技）正式成立。

造福人群 致力研發高品質產品
「Crystal意指眼睛中水晶體就如同透光的水晶般清澈透亮，Vue則隱含開闊視野的意涵，盼透過高品質的高階醫療設備，滿足客戶需求，提升全人類福祉。」明達醫學科技董事長王威進一步解釋明達醫學科技命名涵義，並透露公司的願景即是如同臺灣提供給全球消費者優質平價的IT產品一般，他相信也能在眼科醫療設備上，以高性價比的優良產品，提升全人類的視力健康。
在這樣的願景下，明達醫學科技陸續開發了三項核心產品：噴氣式眼壓計、眼底照相機、OCT眼睛掃描器。噴氣式眼壓計提供了無探頭、準確的眼壓測量方式；眼底照相機和OCT眼睛掃描器則解決了過去視網膜檢查需要使用散瞳劑、檢測程序繁瑣的問題，大幅降低受測者的不適感；這三項儀器均是首部由國人自行設計、在國內生產的同型產品。
王威充滿信心地說：「此項產品可望帶動視網膜檢測的平民化」。 除此之外，他還特別看好眼底照相機的成長潛力與對全民健康的助益。由於視網膜是人體中唯一可透過影像就能看到血管的組織，對於腦、心血管疾病及糖尿病等疾病，提供另一項診斷檢測途徑；如糖尿病患者由於長期血糖控制不良，會導致視網膜血管損壞，透過眼底攝影機，將能清楚了解視網膜中影像血管而及早發現治療。未來法令如能夠放寬，結合人工智慧的判讀，將能讓一般民眾僅花一兩分鐘，即能進行心血管及糖尿病的檢測，而全球眼底照相機的需求，也可望因此而有大幅的成長。

高性價比及體驗行銷  媲美國外大廠
明達醫學科技產品的主要競爭者為德國Carl Zeiss、日本Topcon、Medix等大廠，做為市場新進入者，明達醫學科技採自有品牌與代工雙軌策略發展，眼壓計、眼底照相機二項產品是以自有品牌Crystalvue銷售全球，OCT眼睛掃描器則是為美國客戶代工。
由於明達醫學科技行銷廣告資源難以和歐、日大廠匹敵，王威採取「聚焦」和「客戶體驗」兩項策略突圍。除透過較低成本的網路行銷外，明達醫學科技聚焦於參加全球最主要眼科專業展覽，以接觸最有採購潛力的通路客戶。王威進一步分享：「對於展現興趣的客戶，我們會邀請對方到明達醫學科技來體驗我們的產品，讓他們親身感受這些產品的優勢。」他深知，要突破客戶對大廠的品牌迷思，除了做出比大廠更高的品質規格與性價比外，客戶親身的感受和體驗，更是行銷關鍵。
現階段明達醫學科技自有品牌產品已拓展至義大利、法國、葡萄牙、比利時、烏克蘭、斯洛維尼亞、保加利亞、波蘭、羅馬尼亞及南美洲等全球30多國，搶下超過3％的全球市占率灘頭堡。

整合臺灣IT供應鏈 樂觀面對全球競爭
王威自信表示，高階眼科診療儀器的開發生產，需要光學設計、影像處理、機動控制、自動控制等各項技術整合，明達醫學科技能扮演這樣的技術開發和整合者，背後的團隊自然是相當優秀的。明達醫學科技初期技術主要是與美國Optovue 技術移轉合作，創業初期團隊大多數來自明基集團，在技術移轉過程中，明達醫學科技不斷精進，加上團隊對於IT產品設計的技術經驗及供應鏈的掌握，使得產品功能超越一線大廠，並每年推陳出新，產品線的競爭力十足。
然而，明達醫學科技進入醫療設備市場也並非一帆風順，在醫療產品外銷市場，縱使有高度競爭力，或是絕佳的行銷手法，還是要面對認證等非關稅的進入障礙。由於醫療設備牽涉國民健康，各國對於發放進口許可，均要求多項認證與文件審核，有些國家的認證較為特殊，申請時間也冗長，就算是由王威所率領、一路過關斬將的明達醫學科技團隊，有時也需放慢腳步循序漸進。
例如在拓銷烏克蘭市場時，明達醫學科技即秉持著滴水能穿石的精神，透過持續與客戶保持友好關係，最後突破重重困難成功出口至烏克蘭，獲得亮眼的訂單。
對於創立企業與開拓市場的艱辛，王威仍能從容面對，甚至樂在其中。人生座右銘是：「平實務本，追求卓越，關懷社會」的他積極樂觀地分享：「只要能夠享受過程，抱持平穩的心情，碰到痛苦和困難也覺得沒什麼了。」他提到，明達醫學科技的目標，就是要把臺灣製造的高階醫療設備推展到全世界，因此將致力於研發高品質產品、造福人群。

報導來源：羅婷 | 經貿透視雙周刊第501期